区域销售经理与经销商营私舞弊,老板如何防微杜渐

区域销售经理与经销商营私舞弊,是比较常见的问题。也是老板团队管理中,比较头疼的问题。

区域销售经理与经销商营私舞弊,老板如何防微杜渐

无论是大企业,还是中小型企业都会出现这样的情况。有的认为是小企业管理制度不完善造成的。可很多的大企业同样出现过区域经理与经销商徇私舞弊的情况。

我们先分析下区域经理与经销商营私舞弊体现在哪些方面?

一.联手一起压低公司产品的价格

很老的企业老板们很少到市场一线,有些产品的价格定位,供货给经销商的价格,很多是听从区域经理的意见。

这种情况就给了区域经理营私舞弊的空间。区域经理自己不会压低价格,要体现在站在公司的角度。可很多的情况是,区域经理联手经销商,让经销商压低企业的供货价。

企业目前无论是招商客户,还是维护客户都很难。唯恐因为价格别丢掉客户。听从了区域经理和经销商的建议,压低了供货价。这种情况,区域经理得到的好处,是和经销商谈好,每台商品自己拿到多少提成,进入区域经理自己的腰包。经销商自己也拿到了比较低的价格。

应对措施:

老板必须自己充分去一线市场调研,自己亲自听取经销商不同的建议。自己亲自制定企业统一的价格体系。在产品供价方面,公司老板要拥有绝对的控制权,统一支配权。定价权不能放权给区域负责人。这样统一的供价体系,区域经理与经销商很难徇私舞弊,而损失了公司的利润。

二.联手靠销货政策,套取公司的年终返利等形式.

大多数的企业都会给经销商制定销售目标,完成销售目标的奖励.如果完成,依靠公司制定的奖励标准,即可兑现。问题出现的很多不能完成的,或者即将完成的。会出现区域经理与经销商联手情况。

一是共同向公司老板申请,必须给一部分奖励,虽然没有百分之百完成。如果,老板不给于兑现一部分奖励,会提出终止合作,或经销商即将想和竞争对手合作的威胁。强迫老板们拿出部分奖励。老板唯恐丢掉客户,只好就范。这种情况,经销商会分给区域经理一部分奖励。

第二种情况,经销商本身没有完成,区域经理采取串货,护着联合其他区域经销商一起完成公司制定的销售目标。这样,公司是必须要兑现年终返利的。这样经销商得到奖励也会分给区域经理一部分。

应对措施:

一般产生这种情况,都是公司的大客户,老客户这些核心客户。从客情的角度,这些核心客户,必须老板亲自掌控,即使有个别情况需要返利支持的,也必须让经销商和老板本人之间直接沟通。一般的经销商没有达到返利标准的,必须要依据公司的制定的标准执行,养成没有回旋的余地。区域经理也知道,如果没有完成和老板沟通也不会有效果。经销商也知道,这是公司严格规定的,区域经理也没有这个权利。

三.联手套取公司的广告费,市场推广费

这种情况比较普遍,,也很难控制。区域经理以某地的市场难做,竞争对手推广力度较大。经销商意见很大为理由。自己主动想公司老板申请广告费,促销活动费用。如果老板不答应,及要求经销商自己给老板提要求。

老板答应给某个区域广告费,给经销商市场推广费。会出现两种情况,一种是直接没有去投放广告,没有去做市场推广。申请的费用区域经理与经销商分摊。

另一种情况是,只是形式上做了广告和市场推广。但联合广告公司,虚报费用。

这种情况不但没有达到公司的推广目标和效果,让公司直接造成了很大的费用支出。

应对措施:

这种情况,老板必须制定比较严格的广告投放申请,报销流程。费用较大的广告投入,必须自己亲自审核,甚至自己亲自现场考察。并必须制定较为严格的惩罚制度,发现弄虚作假的现象,果断处理。

四.联手虚报报销出差费用,招待费用等等

在以前没有管理工具软件的时候,较为普遍.有些区域负责人,没有去拜访经销商,没有去经销商的市场。让经销商协助配合,填写拜访记录表,配合公司内勤的回访。这样可以让区域经理仍然可以得到公司的出差费用补贴。

还有的公司因为管理不严,有些区域经理虚报在经销商处,处理政府监管部分等费用。联合经销商要求报销招待费等。

应对措施:

这种情况目前有很多先进管理软件,应该很好处理了。比如微信定位,钉钉打卡,现场视频拍送上传公司内勤部。这样区域经理很难与经销商们联手虚报出差费用。

同时作为老板一定要和经销商老板沟通交流,配合工资的考勤制度,帮助区域经理弄虚作假,对经销商还是对于公司,都没有好处,给公司的管理造成很大的障碍。

区域经理是厂家与经销商之间的联络员,润滑剂。起到了非常重要的作用。作为老板很多都要依靠区域经理处理市场上的很多问题。自己又不能亲力亲为。

完善公司的业务管理制度,特别是区域经理奖励考核制度,是非常关键的。让制度管人。

同时,除了制度,更加关键的是区域经理的思想跟进工作。

让区域经理认识到:

作为一个优秀的区域经理,公司的利益永远是第一位的。

(本文完)

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